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2019年10月16日

第3回 販売会社様インタビュー (株)クリーンエネルギー様

株式会社クリーンエネルギー 様

Interview

日頃そらなびをご愛顧いただきありがとうございます。
高山はるみです。

 

販売会社様に訪問させていただくことで、会社の雰囲気や社長様・担当者の方の
お人柄に触れ合うことができて嬉しく思っております。

今回は、高圧に特化した土地付き太陽光販売会社
株式会社クリーンエネルギーの義村社長にインタビューさせていただきました。

 
(高山はるみ)

はじめまして。
義村社長、お忙しいところお時間いただきありがとうございます。
インタビューをよろしくお願いいたします。

 
(義村社長)

はい。こちらこそよろしくお願いいたします。

 
(高山はるみ)

義村社長が会社を始められたきっかけを教えて下さい。

 
(義村社長)

独立前は、某上場企業で同様の仕事をしていました。
当時勤めていた会社の本業は、製紙や半導体の関連事業で、
太陽光は全くの一からに近い立ち上げとなりました。
そのため、当初は何もわからないところから始めましたので、
太陽光パネルの単品販売から始めました。

その後、徐々に設計を覚えていき、
システム一式での販売ができるようになりました。
産業用太陽光の市場黎明期でしたので、
当時はどの業者も試行錯誤しながら事業展開していたように思います。

業界を熟知する専門家がほとんどいない中で、
一つの市場が出来上がるダイナミズムを体感しながら
自らの事業を組み立てていきました。
私を含め多くの業者が手探りの状況でしたが、
見方を変えると、勉強すればするほど他社に差をつけられる面もありましたので、
大きなやりがいを感じていました。

太陽光発電システムというのは、差別化が非常に難しい製品です。
太陽光パネルはメーカーによりいくらか違いはありますが、
多結晶や単結晶シリコン型のパネルであれば
そこまで大きな違いがありません。
結果として、価格のたたき合い市場になりやすい。
メーカーも商社も販売会社も差別化を打ち出すのが大変です。

そんな中、土地とセットで販売するような、
建売不動産に近いような市場が生まれます。
これは、太陽光事業を、金融商品化するのに近いもので、
再エネ特措法による、20年の買取り制度を生かした
低リスク・高利回りを売りにした商品です。
単なるシステム販売や請負契約では、業者同士のたたき合いになりやすい市場が、
新たな転機を迎えます。
「土地付き太陽光」の形態をとった太陽光は、
事業者の対象を一般投資家にすることができます。

これはどういうことかというと、
「太陽光事業に投資する資金があれば、一般的な投資手段である、
国債、株、不動産投資等と比較して優位になりやすい投資手段を得ることが出来る」
ということになります。

私は、この点に目をつけ、
当時の部材販売から「土地付き太陽光」に活路を見出しシフトすることにしました。

前職では、この形態にシフトすることで、大きな成果を残すことが出来ました。
当時は実働わずか3名でしたが、
退職する直前の年度は40億近い契約を受注していました。

会社員を退職し独立した現在も
基本的なビジネスの仕組みは同じですが、
自社発電事業も並行して行っています。

いわゆる「土地付き太陽光」というのは前述の通り、
投資家が資本投下するだけで、
太陽光事業を行えるようにする、というところにポイントがあります。

逆に言うと、その販売会社に求められることは、
事業者に変わって資金投入以外のすべてを把握することが求められます。

具体的にいうと、
太陽光パネルをはじめとした部材の知識やシステム設計、
固定価格買取り制度や系統連系の知識、
太陽光発電システムを設置するのに必要な許認可のすべて、
太陽光発電市場のマーケティング全般、
土地取引に関する登記制度や民法などの法律的知識、
土木や電気工事や設備工事全般の知識、
O&Mに関する知識、
電気事業法や電技に関する知識、
プロジェクトファイナンスに関する知識 等です。

この分野で「プロフェッショナル」になることは
以上の理由からそれなりの責任と技能を伴います。
顧客からすると、こうした知見を有する業者に依頼すべきだと思います。

 
(高山はるみ)

そうですね!販売会社の方がたくさんの知識をお持ちですと
お客様も安心してご購入いただけますね。
次は会社のPRポイントをお願い致します。

 
(義村社長)

弊社のPRポイントとしては、
「高圧に特化した土地付き太陽光」です。

弊社の場合は、主に徳島を中心に事業展開しています。
高圧に特化というのがポイントで、
高圧に特化した業者というのは意外に多くありません。
私の感覚的なところもありますが、
競合の多くは低圧をメインにしています。

低圧メインの土地付き太陽光は高圧と全く市場が異なります。
低圧は、資金調達がジャックス、アプラスといった
信販のスピーディなものが多いですし、
販売手法も、説明会による会社員ターゲットのものになりがちです。

この場合、多くの販売員を抱える必要性が高く、人件費率が比較的高くなります。
いくつか低圧メインの土地付き太陽光の原価構造を調査したことがありますが、
プラント販売の粗利の8割位を販管費で消化している業者が
多いように見受けられました。
事業の長期的持続可能性を考えた時、
事業者にとって、この点はリスクと考えられます。

低圧事業の優位点としては案件の回転が速くなります。
低圧の場合接続契約できる確度が高圧より圧倒的に高いので、
一度取り組んだ案件が形になる可能性も高いです。

弊社の場合は、高圧をメインにしています。
高圧の場合、中小企業、特に本業となる事業を持つ
オーナー企業が顧客の主になります。
資金調達も本業で取引のある地方銀行で行うことが多いです。

高圧は系統連系リスクが高く、
連系するまでの期間も1~2年と長期にわたることから、
事業化のハードルが低圧よりかなり高く、
取り組める業者も限られてきます。

弊社の場合は、前職での知見があり、
事業化期間が長くても、案件化するだけの資金力があるため、
高圧がメインでも取り組むことが出来ます。

高圧に特化することでセールスの負担が軽くなり、
少人数体制で案件化できるので人件費率も低く、
結果的に高い利回りの案件を出すことが出来ます。

 
(高山はるみ)

おっしゃる通り、「高圧に特化した土地付き太陽光」の販売会社様は少ないと思います。
その中で高い利回りの案件を出せるのは素晴らしい事ですね!!
高い利回りを出せている理由も大変よくわかりました。

次は、用地の仕入れについてお聞かせいただけますか?

 
(義村社長)

弊社の場合は、四国、中国、関東(特に千葉、茨城)を
開発ターゲットにしていますが、それぞれの地域に協力業者がいます。
協力業者は、不動産会社や工事業者など、様々な業者ですが、
ポイントは地域に密着した会社ということです。
上記のようなエリアをターゲットにしているのは、いくつか理由がありますが、
系統連系の可能性、日照量の高さ、用地の取得可能性が主になります。

 
(高山はるみ)

各地域に密着した会社から信頼を得ているという事は
義村社長の人柄や行動力、コミュニケーション能力が
高いからこそだと思います。

今後の事業についてはどのようにお考えですか?

 
(義村社長)

来年度はFITからFIPになることが想定され、
高圧の太陽光は殆どの規模で入札制になってしまうと考えています。
入札になると競争原理から買取り単価が低くなりますし、
入札制度の条件を満たす必要性から事業化のハードルが高くなります。

来年の制度が見通しにくいため、
弊社では今年度の認定に力を入れています。
来年度に関しても、買取り単価10円相当を見込んでいますが、
主にメガソーラーで事業化は十分可能だと考えています。

その際のキーになるのは両面発電パネルだと考えています。
両面発電パネルの場合、
大きな追加費用なしで採算性の向上が見込めるため、
買取り単価が大きく下落しても
採算性を維持できる可能性が高いと考えています。

これまで太陽光発電設備の付加価値製品は、様々なアイテムがありました。
主なものは、ソーラーシェアリングシステム、オプティマイザー系、
水上太陽光、追尾式架台等です。
これらに共通しているのは、通常の設備に比べコスト負担が高くなることです。

これに対して、両面発電パネルの場合、
パネル単価もそこまで増加することなく採用可能です。
両面パネルは地盤の環境が発電量を大きく左右します。その為弊社は、反射率の高い白い防草シートを前提にシステム設計しています。

防草シートは発電量を高めるのに加えて、
稼働後のメンテナンス負担を軽減する効果を兼ねています。
以上より、両面発電パネルは大きなコスト負担なく採用できるため、
今後の太陽光システムの主力材料になるのではないかと考えています。

まだ実績が少ないため、銀行融資で障害になりやすいですが、
これも時間の問題だとみています。

 
(高山はるみ)

両面発電パネルのお話しは聞いたことがあります。
実績が増えて銀行融資が通りやすくなると良いですね

最後に、義村社長のやりがいについて教えて下さい。

 
(義村社長)

太陽光発電は買取り制度の影響から、投資手段という見方が多くされます。
これは買取り度が競争を促しコスト低減することを趣旨としていることから
仕方がない面もあります。

しかし本来は、太陽光発電は、
温暖化対策や原発比率を下げ、
持続可能なエネルギー供給を担う
社会的意義の高いものだと考えています。
将来を見据え、国のエネルギー供給に資するというのが
やりがいを感じるところです。

 
(高山はるみ)

いろいろな問題もあると思いますが、
太陽光発電はクリーンなエネルギーを
効率よく生み出す最適な仕組みだと思いますので
たくさんの方に広まると私も嬉しいです。
本日は、大変お忙しいところお時間をいただき
ありがとうございました。
今後ともよろしくお願いいたします。

 
(義村社長)

こちらこそ、よろしくお願いいたします。

 
対談を終えて・・・

「高圧に特化した土地付き太陽光」の販売会社様は
数少ないのでとても貴重なお話でした。
高い利回りの商品を開発されている点や、
投資商品として購入されるお客様のために
ご自身が知識をつけている点から、
常にお客様の事を考え大事にされているのだと思いました。
日本のエネルギー事業全体の事を考えて事業を行われている事は
とても素晴らしいと思います。
これからもよろしくお願いいたします。

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